一個“銷售鬼才”的感悟

 

  市場銷售失敗的原因是多方面的,其中促銷不力是重要的因素。而促銷能力的高低往往取決于銷售人員的進取心強弱。一個成功的銷售人員必須擁有強烈的進取心,表現在行動上,就是肯動腦子和腿勤。

  “銷售鬼才”的故事

  1958年,理光復印機首次面市時,碰巧遇上日本的民法修正案出臺,該修正案規定所有戶籍登記都必須以夫婦為單位,這意味著市政部門的戶籍卡全都要重寫。以往這類文件全部靠手寫,工程相當浩繁,理光公司的推銷員田中道信從中發現了機會,想利用理光復印機展開一次革命性的“換筆運動”。

  然而到政府部門去推銷,需要事先進行示范演示。田中道信在演示前一晚不厭其煩地提著大號酒瓶等禮物逐個拜訪有關官員,“明天蒙貴處安排我們演示,我是來道謝的”。態度相當誠懇親切。于是演示當日,便有了這些有分量的支持者。演示之后,無論對方是否決定購買,田中道信總是求他們先把機器留下來試用。用機器操作和手工勞動相比,其簡便快捷是顯而易見的,因而不少部門試著試著就決定買下了。

  田中道信認為,干推銷光靠嘴巴進行說明還不夠,想要客戶信服,還需要有實際銷售的各種數據和資料,同時,必須充分了解客戶。田中道信常把有關銷售、盈利、庫存機器臺數的資料拿回家分析研究。“只靠三寸不爛之舌搞推銷,到家就睡大覺,是不會有大出息的”,正是靠不懈努力,田中道信屢屢推銷成功,并得了個“理光機先生”的綽號。

  1963年1月,公司派田中道信到韓國去,此前理光在韓國的代理店一年也就賣出去一兩臺復印機。田中道信到達日本之后,韓國理光總經理禹相琦對他說:“時代發展不同,理光復印機在這里沒有銷路。”

  田中道信不同意,他堅信只有心誠就有市場,于是他花了一段時間走訪了政府行政委員會和第一毛織公司、韓一銀行等大企業。無論走到哪里,田中都口不離演講,廣邀聽客。于是有一天,韓國《東亞時報》刊出了一篇以“日本的辦公自動化與韓國的現狀”為題的連載文章,指出在辦公自動化方面,韓國是何等落后。文章連續刊出了兩個星期,引起韓國上下關注。

  一系列演講促銷活動使田中道信成功地賣掉了50臺復印機。當時,理光復印機的月產量500臺,各分公司每月的銷售量至多20臺左右。相比之下,田中道信銷售掉50臺就成了了不起的成績。

  推銷需要進取心和腿勤

  為什么田中道信去韓國以前那里的銷售量上不去呢?就是因為禹相琦從根本上態度是消極的。田中道信認為,如果一開始就態度消極,那么暢銷的產品也會變為滯銷的,在你對一件工作灰心之前,應首先確認自己的態度是否積極。

  的確,如果推銷員去推銷過一次,就可以得到“買”的答復的話,也就用不著推銷這個行業了。田中道信認為,做銷售不肯運動雙腳是不行的。同一個客戶,人家跑三趟,你就要跑五趟,寧愿白跑空跑,不跑是干不好銷售的。吃了幾回閉門羹就灰心喪氣是不可取的,如果你有時間為吃閉門羹而垂頭喪氣,倒不如把這段時間花在開動腦筋上。

  推銷,絕不是推著產品去銷售這么簡單的事情,成功的銷售是智慧和辛勤的結晶。田中道信說:“智力的高低和實力的強弱固然是衡量人的尺度,但好的主意只有在你十分投入自己所喜歡的工作時才會產生。”正是由于田中道信全心全意地投入工作才想出了一個又一個的點子和竅門,并在實踐中贏得了成功,獲得了“銷售鬼才”的美譽。現實中不少銷售人員的失敗,就在于他們缺乏田中道信那種強烈的進取心和善于行動的作風。其實,營銷是一個系統工程,不是有一套完美的策劃方案出臺就可以了,還要落實很多細節性的東西,有了方案而不懂得去執行,這樣方案永遠是方案。

  (經理人網)

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