高EQ談判技巧的學習

  “談判本質上是一種解決問題的思考模式。”

 

  最近公司安排我負責一項事件的處理談判,說實話,一直負責財務管理事宜,這種事情參與很少,沒什么經驗,但既然是談判,就要充分認識談判的本質。談判也許可以氣勢兇兇,也許可以死纏爛打,但談判本質上是一種解決問題的思考模式。所以,談判是說服,更是協調沖突,是通過談判來解決問題。

  下面是幾種基本的談判解題模型:

  1、利益交集法:

  這個方法超優,若要找出真正雙贏的解題方式,建議大家一定要好好學會這個撇步。

  這一方法的精隨在于「不談立場,而談利益」。這是什么意思呢?就是說,跟別人談判時,別去堅持彼此表面要求的做法,而要找出彼此心理真正的需求。

  舉例來說,如果你向老板要求周休二日,老板卻怎么說仍堅持雙周休,從彼此表面的要求來看,一方要周休二日,一方不要,這怎么可能達到雙贏?看來一點機會都沒 有,對不對?然而我們換個做法,想想雙方心里真正的需求:我們要周休二日,是希望能提高生活品質,而老板不愿多放假,是希望公司利潤不變。再想一想,其實 雙方的利益絕對可以并存的,那么這下解題的思考方向,就應該朝向找到兩全其美的方案來做。有了,可以一個禮拜上班五天,但每天工時延長一個小時,既顧到休 閑生活,又能保住生產績效,一個折衷方案就出來啦!這就是雙贏的高明解題。

  2、集體掛勾法:

  假設談判的內容有ABCDE五項,與其一項一項地談,不妨試著運用連縱政策組合一下,例如可以把A,D和E放在一起談,如此一來,談判的力量就大為增加。譬 如在合約談判時,可以把交貨期、價錢、售后服務一起談(「如果您如此付款,那我們就會提供…服務…..」)。集體掛勾法可以擴大資源,增加彈性,談成的機率自然大增。

  3、議題切割法:

  把一個大議題切割成幾個小議題來談,如此就拉大了其中雙方交換利益的空間,才能達到共識。

  例如主管突然要你加入另一個工作小組,這個「去不去」的大議題,可以被切割成「什么時候去」「用什么角色去」「去多久」以及「如何安排善后」等議題來商量。

  同樣的,想跟老板要求5%的加薪,也可以切割成「什么時候加」「分幾次加」「在什么前提下開始加」等議題來討論。

  談判專家建議,當發現桌上只有一個議題,而又非談不可時,切割議題就成了最重要的解題工作。

  4、平行交換法:

  如果需要談的有好幾項大議題,而這其中雙方又都各有一些最在乎的事項,那就可以先把這些議題先拉出來,用交換退讓的原則來進行協商。例如,如果資方在加班費 計算方式上讓步,那勞方也就會在休假日數上妥協。這種「你給我我要的,我給你你要的」平行交換方式,一開始就讓雙方各有所獲,會為談判定下良好的互動氛 圍,有助于整個談判的成功。

  這四個模型都需要反復琢磨,從而加以靈活運用,而要經營一次高EQ的談判,需細膩精確地鋪陳每個細節,才能避免不慎破功。特別整理出了高EQ的談判技巧,一起來切磋吧!

  1. 一開始提出較多的要求,以預留讓步空間:

  這個做法的用意,不但是要增加協商彈性,更是為了營造對方在我們讓步后所感覺到快感及成就感。

  2. 避免對抗性談判:

  不說「我想跟你談談我的需求」,而說:「我建議我們一起來找出解決方法」。而在對方表示強烈反對意見時,不說:「你怎么能這么說?」,而是用:「我了解您的感受,我之前也曾這么覺得,而后來我發現…….」來提醒對方另一種思維角度。避免造成敵我不兩立的對峙,談判才有后路。

  3.把對方的憤怒視為一種談判技巧,而非情緒反應:

  萬一對方不悅發怒,我們應該表達適度的尊重,但卻別讓對方激起自己的負面情緒。例如,你可以說:「我了解你并不很滿意這個提議」,接著找出對方的真正想法: 「那您建議我們該怎么做?」。這個作法有兩個好處,其一是不會讓自己在慌亂的情況下誤認對方意圖,而做出錯誤的讓步(他其實只要你退一步,你卻自動退了三 步);另外,萬一「動氣」是對方的談判表演,也不致于讓他模糊了談判焦點。

  4.讓對方覺得是勝利的一方:

  高EQ談判的定義之 一,就是在談判完成時,雙方都很有成就感,所以高EQ的談判者,會讓對方覺得是勝利者。實際的做法包括:讓步的空間愈來愈小,速度越來越慢(讓對方感覺你 已經快被逼到底線了),讓對方做最后的提議,而非自己(同樣的方案讓對方開口,對方會覺得是你答應他的要求)。

  5.告訴對方自己有退路,而非威脅對方他沒有退路:

  對上司談判,這點尤其重要。與其說:「你不加薪我就走人」,不如說:「如果您覺得加薪有困難,我也許必須先考慮其它的變通做法,等我的經濟狀況改善后,再回來為您及公司效力。」

  經過這一系列的學習,對談判基本已經有了更清晰的發解,恪守誠信這一談判的基石,相信會有一個好的談判。

  (世界經理人)

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