看《三國》,品“隆中對”的戰略營銷思想

 

  隨著《三國》大戲“劉備降馬超收西川”的上演,劉備軍團盛極一時,魏蜀吳三分天下之勢便形成!劉備對諸葛亮感慨而言:當初先生“隆中對”時所言中興漢室的三步策略,我們已經成功走完兩步。三顧茅廬時的無限狼狽與窘困,與如今的三分天下有其一,劉備生出無限的豪氣和感慨來。豪氣于收漢中滅曹操定天下之力量,感慨于戰略規劃“隆中對”之于自己“蜀天下”燈塔般“指向標”的重要作用。
 
  我們先來看看著名的《隆中對》這個案例的戰略營銷思想。

  在劉備三顧茅廬請諸葛亮出山之前,雖有漢室皇族之“品牌文化”背景,也有攻城拔寨、能征善戰之“銷售型人才”趙云、關羽、張飛等猛將,但在具體的“競爭拼殺”中卻屢戰屢敗,幾乎被“領導企業”曹操所吞滅,無根據地,無城池立錐。所以,劉備雖有良好的“產品背景”與“品牌歷史”,領導人雖有滿腔鴻鵠大志的企圖心,然而卻不知究竟如何成就霸業?不知道做什么?怎么做?劉備的長期目標應該是什么?他想成為什么?劉備能成為什么?需要什么條件和資源?劉備所面臨的現狀、困難和挑戰都是些什么?其戰略選擇又是什么,即通過什么手段、什么行動來實現劉備的長期目標呢?

  趙云、關羽、張飛等猛將屬于能將產品“賣好”的銷售沖鋒型人才,但他們沒有使產品“好賣”的營銷規劃與品牌策劃的能力。所以,當他們在沒有系統戰略規劃和營銷策略支撐力的劉備的指揮帶領下,其個人努力經常顯得微不足道,而且越努力,失敗和“犧牲”得越悲壯! 

  沒有遠景也沒有明確的目標,更沒有實現遠景與目標的戰略規劃與實施計劃。劉備所帶領的整個團隊思路與行為基本上是模糊和混亂著的。所以,沒有遠景目標和戰略規劃應該是劉備在三顧茅廬前屢屢受挫、“業績”糟糕的內在根本原因。

  于是,諸葛亮在為劉備進行思路梳理與戰略規劃時,諸葛亮首先進行了環境分析:“自董卓造逆以來,天下豪杰并起。今操已擁百萬之眾,挾天子以令諸侯,此誠不可與爭鋒。孫權據有江東,已歷三世,國險而民富,此可用為援而不可圖也。荊州北據漢、沔,利盡南海,東連吳會,西通巴、蜀,此用武之地,非其主不能守;是殆天所以資將軍,將軍豈有意乎?益州險塞,沃野千里,天府之國,高祖因之以成帝業;今劉璋暗弱,民殷國富,而不知存恤,智能之士,思得明君。”

  這段話分析的是劉備所處的外部環境,如今雖然天下群雄并起,但機會還是有的,其“市場競爭”格局又如何呢?曹操坐擁百萬雄兵,勢頭兇猛,實力強大,我們不能與之正面對抗。屬于第一陣營領導型企業,壟斷有大部分市場份額。其孫權雄踞江東,處于第二陣營,經營多年,也已成氣候,只能是我們團結利用的對象,而不是正面發起挑戰和斗爭的對象。

  諸葛亮接著分析:荊州地理位置極佳,是兵家必爭之地,然而劉表勢弱,這是留給劉備您最好的機會。先取荊州,便可占據一席之地。益州險峻,沃野千里,然而其主劉璋“領導才能欠佳”,不善管理,所以,也是爭取的對象。

  既然外部環境和競爭狀況如此,那么作為弱勢企業的劉備到底應該怎么辦呢?諸葛亮的戰略方向是這樣確定的:

  “將軍既帝室之胄,信義著于四海,總攬英雄,思賢如渴,若跨有荊、益,保其巖阻,西和諸戎,南撫彝、越,外結孫權,內修政理;待天下有變,則命一上將將荊州之兵以向宛、洛,將軍身率益州之眾以出秦川,百姓有不簞食壺漿以迎將軍者乎?誠如是,則大業可成,漢室可興矣。”

  諸葛亮在這里確定了劉備的品牌戰略,先要解決師出有名的問題,于是從挖掘品牌文化開始:劉備可打出漢室宗親的招牌,然后再招攬天下英雄,先圖荊州,后取益州,和東吳孫權等聯合,通過這一系列的戰略步驟和實施計劃,最終形成三分天下的格局。自然,劉備就可以成就一番霸業了。假如關羽遵守諸葛亮“堅守”荊州之策則不會“大意失荊州”;假如劉備能聽勸阻舍個人小義而顧國家大義,不發動“三國”時期著名的第三大戰役“夷陵之戰”的話,劉備軍團或許不至于盛極而衰。實力已超魏、吳的蜀國或許真能中興漢室!當然歷史是不能假設的。雖然后來諸葛亮帶領著逐漸衰弱的蜀國六出祁山也未能將魏國滅掉,但他在“隆中對”時的遠景規劃和戰略目標是實現了的。如果沒有當時的戰略營銷規劃“隆中對”,也就不會有后來的三分天下。這就是戰略營銷的力量!

  企業間的競爭已經變得越來越激烈,市場化程度已經越來越高。然而,仍有很多企業的營銷還處于相對比較初級的階段,他們過分的注重著戰術手段的運用,例如廣告、促銷。接觸過很多的行業,發現很多的企業發展戰略和營銷戰略基本沒有或嚴重缺失。忽略了戰略營銷的力量,致使營銷系統的競爭力沒有形成或越來越弱。他們過度的戰術運用反而使企業的營銷停留在很粗淺的階段,沒有形成比較清晰的品牌力量和品牌價值。特別是一些區域中小企業品牌,大都和劉備當初一樣,困頓困惑。這些企業的營銷管理不是以營銷戰略為軸心而展開的,營銷戰略的制定和實施沒有成為企業經營過程的核心。

  一個人,只有當其弄清了自己的人生理想和人生目標后,才能執著地去追求,不斷地去拼搏,正如劉備三顧茅廬和諸葛亮在隆中進行戰略營銷規劃一樣,需要理清思路,需要規劃出行動步驟和實施計劃,才能一步步走向成功;一個企業,也只有當她弄清了自己的使命和遠景,明確了目標,做出有利于發展的戰略規劃與路徑安排后,才能在群雄逐鹿的市場紛爭中奪得自己的市場地位,分食天下有其一!

  (中國營銷傳播網)

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